RACIONALIDAD, IMPULSO EMOCIONAL Y NORMAS SOCIALES, TRES GRANDES CATEGORÍAS QUE INFLUYEN SOBRE LAS ACCIONES Y DECISIONES.
EL CONSUMIDOR: UN RECORRIDO POR SU TOMA DE DECISIONES
El entorno condiciona indudablemente la conducta de los seres humanos. Las decisiones de compra de los consumidores se ven afectadas por una serie de factores a su alrededor. Cuando un consumidor toma una decisión de compra, significa que ha llegado al final de un proceso en el que ha intervenido muchos factores ya sea de manera positiva o negativa lo que lo llevó a tomar esa decisión.
Antes de empezar a recorrer el proceso de toma de decisiones del consumidor aclararemos dos preguntas fundamentales:
¿Qué es un consumidor?
Cualquier persona u organización que compren bienes o servicios para su uso personal o para la producción de otros bienes y servicios. Su papel es fundamental en la economía, ya que sus decisiones de compra afectan la demanda de productos y servicios, lo que influye en la producción y los precios.
¿Por qué el consumidor compra?
Los consumidores compran para satisfacer una variedad de necesidades y deseos, que van desde lo básico hasta lo emocional y aspiracional, así como para expresar su identidad y seguir tendencias sociales y culturales.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
En primer lugar, tenemos al reconocimiento de las necesidades . Aquí el consumidor reconoce su necesidad pudiendo ser de origen de estímulo interno o externo. Por ello es importante que las empresas conozcan al consumidor realizando investigaciones, identificando cuáles son sus carencias, para así conducir a la siguiente etapa de búsqueda de la información y el consumidor considere a la empresa como primera alternativa de consulta.
En segundo lugar, tenemos a la búsqueda de información , el consumidor busca activamente información del producto o servicio que necesita y lo satisface. La información se obtiene de muchas fuentes, las cuales pueden ser personales (familia, amigos, vecinos), comerciales (publicidad, vendedores entre otros), fuentes públicas (búsquedas en medios de comunicación y en internet) y las fuentes empíricas (manipulando o examinando ). ). el producto). Conforme tenga más información, será una compra más consciente y con conocimiento del producto.
Luego tenemos a la
evaluación de alternativas, donde el consumidor diferencia las alternativas encontradas, es la etapa más compleja porque tiene que procesar toda la información recibida y elegir una marca, producto o servicio determinado.
En cuarto lugar tenemos a la decisión de compra. Aquí el consumidor ya adquiere la marca que prefirió y eligió luego de toda la evaluación realizada y es aquí donde las actitudes de su entorno pueden influir en sus decisiones posteriores, pues dependiendo de las personas, cuyos comentarios pueden ser positivos o negativos pueden lograr fortalecer su decisión de compra o cambio de marca.
Por último tenemos el comportamiento posterior a la compra, donde una vez concretada la compra el consumidor determinará si está satisfecho o no, se busca que la brecha entre la expectativa y el desempeño sea lo mínimo. Es una etapa que cobra relevancia debido a que el consumidor generará referencia de la marca por su experiencia de compra.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
Podemos agrupar en 4 los condicionantes del entorno:
Factores culturales: Estas son determinadas por las normas y costumbres, creencias aprendidas en sociedad y que finalmente llevan a comportamientos comunes. Los valores culturales constituyen guías para el comportamiento, cada sociedad tiene su cultura e influencia en su comportamiento de compra.
Factores sociales: Estos afectan directamente al comportamiento del consumidor ya que recibe la influencia de estos, como sus pequeños grupos, su familia, sus y su estatus, llamados también grupos de referencia, con los cuales el consumidor va a interactuar y se va a identificar, así tenemos el pertenecer a un partido político, equipo deportivo, algún colegio profesional, etc. Cabe destacar que el comportamiento de la familia también ha sufrido una evolución a través de los años con la participación activa de la mujer y la decisión de los jóvenes. y niños en el núcleo familiar.
Factores personales: Aquí podemos decir que las decisiones de compra se ven afectadas por características personales como la edad, ciclo de vida familiar, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad, entre otras.
Factores psicológicos o emocionales: Estos factores influyen en las decisiones de compra, ya que dependen mucho de la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes que tenga el consumidor para que pueda tomar finalmente la decisión de compra. Así que podemos decir que existe una relación entre el comportamiento del consumidor y la personalidad del individuo al momento de realizar o tomar una decisión de compra.
Como podemos observar la mayoría de estos factores son incontrolables por las empresas, ya que dependen de las condiciones individuales de cada consumidor. El comportamiento del consumidor de puede entender “como el conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer sus necesidades, actividades en la que están implicados procesos mentales y emocionales, así como acciones físicas”
¿CÓMO LAS EMPRESAS ABORDAN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Y COMO INFLUYEN EN ELLA?
El comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra se ha convertido en algo de vital importancia para las empresas que quieren que sus clientes obtengan la fidelidad y la elección por sus productos o servicios; estos dos grandes temas brindarán a las empresas y sus equipos de marketing podrán realizar estrategias y acciones adecuadas.
En este caso marketing es el protagonista, este se encarga de buscar los puntos comunes que cada grupo social tiene, este conocimiento les permite crear estrategias de marketing y comunicación. Un ejemplo de esto puede ser que cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que proveen y constituyen oportunidades de negocio, por lo que los encargados de marketing suelen diseñar productos y programas específicos para ellos. La antropología clásica clasifica cuatro tipos de subculturas: La nacionalidad, los grupos religiosos, las zonas geográficas y los grupos raciales.
¿CÓMO INFLUYE LA RACIONALIDAD, EL IMPULSO EMOCIONAL Y LAS NORMAS SOCIALES EN LAS DECISIONES DE COMPRA?
Racionalidad:
Los consumidores a menudo toman decisiones basadas en un análisis racional de información disponible. Esto incluye consideraciones como la calidad del producto, el precio, las características y beneficios, y la relación costo-beneficio. Sin embargo, es importante destacar que la racionalidad puede estar limitada por la cantidad de información disponible y por las limitaciones cognitivas del individuo.
Impulso emocional:
Los consumidores también pueden verse influenciados por factores emocionales en sus decisiones de compra. Las emociones como la felicidad, la tristeza, el miedo o el entusiasmo pueden influir en la percepción de un producto o servicio, así como en la decisión de compra. Las marcas a menudo intentan evocar emociones positivas en sus mensajes publicitarios para influir en el comportamiento del consumidor.
Normas sociales:
Las normas sociales, o las expectativas y valores compartidos por la sociedad, también influyen en el comportamiento del consumidor. Esto incluye normas culturales, sociales y éticas que pueden influir en lo que se considera aceptable o deseable en términos de consumo. Por ejemplo, las normas sociales pueden dictar qué tipo de productos son apropiados para ciertas ocasiones o grupos sociales.
ALGUNOS MODELOS DE DECISIONES DE CONSUMO
Modelo de Nicosia : Este modelo propone que las decisiones de compra son el resultado de un proceso de comunicación entre el consumidor y el vendedor, y que este proceso involucra etapas como la toma de conciencia, el interés, la evaluación y la acción.
Modelo de Howard-Sheth: Este modelo se basa en la idea de que el comportamiento del consumidor es influenciado por factores internos y externos. Propone tres niveles de decisiones: decisiones de producto, decisiones de marca y decisiones de revendedores, y sugiere que los consumidores evalúen alternativas en términos de atributos y consecuencias.
Modelo de Howard:
Este modelo, se enfoca en la relación entre los procesos cognitivos y afectivos en la toma de decisiones del consumidor. Propone que los consumidores pasen por tres etapas: exposición al estímulo, procesamiento cognitivo y respuesta.
Modelo de Engel-Blackwell-Kollat: Este modelo propone un enfoque sistemático para comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor. Identifica cinco etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento poscompra.
Modelo de Engel-Blackwell-Miniard: Similar al modelo de Engel-Blackwell-Kollat, este modelo agrega una etapa adicional llamada formación de preferencias. Propone que los consumidores evalúen y comparen las características de los productos para formar preferencias antes de tomar una decisión de compra.
Modelo de Bettman: Este modelo se centra en la toma de decisiones del consumidor desde una perspectiva cognitiva. Propone que los consumidores pasen por tres etapas: formulación de metas, búsqueda de información y evaluación de alternativas, antes de tomar una decisión de compra. Además, sugiere que los consumidores pueden experimentar arrepentimiento poscompra si perciben que su elección no fue óptima.
Vídeo que te puede interesar:
REFERENCIAS
Rodríguez, SR (2021). Consumidor consciente: Un recorrido por su toma de decisiones. Editorial ESIC.
Sila, AEG (2021). Comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra. El nuevo camino del consumidor. Gestión en el tercer milenio, 24(48), 101-111.
La toma de decisiones del consumidor se ve influenciada por la racionalidad, el impulso emocional y las normas sociales. La racionalidad guía las decisiones hacia opciones que maximizan el beneficio percibido, pero puede verse influenciada por emociones y normas sociales. Las marcas a menudo aprovechan estas influencias en sus estrategias de marketing. Los modelos de decisión de consumo ofrecen diferentes perspectivas sobre cómo los consumidores evalúan y eligen productos o servicios. Comprender esta interacción es esencial para las empresas que desean satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes.
ResponderEliminarEl proceso de la toma de decisiones se ve influenciado por muchos factores. Si bien la racionalidad, el impulso emocional y las normas sociales ejercen un papel importante, hay otros factores que debemos tener en cuenta, como por ejemplo el contexto económico que puede influir en la disponibilidad de recursos para poder comprar, mientras que la percepción de calidad y valor puede ser moldeada por experiencias pasadas y la información que van recibiendo. Las preferencias individuales, las experiencias pasadas y la percepción de riesgo también ejercen un papel importante en el proceso de toma de decisiones del consumidor.
ResponderEliminarEs importante que las empresas entiendan todos estos factores para que puedan conectar con sus clientes de manera efectiva y puedan satisfacer sus necesidades.
Las decisiones humanas son moldeadas por la racionalidad, los impulsos emocionales y las normas sociales. La racionalidad busca maximizar la utilidad a través de una evaluación lógica de costos y beneficios. Los impulsos emocionales pueden desviar estas decisiones hacia respuestas más rápidas e intuitivas, mientras que las normas sociales influyen en el comportamiento al dictar lo que se considera aceptable dentro de un grupo. La interacción de estas fuerzas crea un complejo panorama para la toma de decisiones.
ResponderEliminarBuen blog :)
Respecto a los modelos de decisiones de consumo, no existe un "mejor" modelo de decisión de consumo universal, ya que la elección del modelo adecuado depende del contexto específico, los objetivos de investigación y las características del mercado o producto en cuestión. Cada modelo tiene sus propias ventajas y limitaciones, y su utilidad puede variar según el propósito y la aplicación deseada. Sin embargo, el modelo de decisión de consumo más utilizado y ampliamente reconocido es el Modelo de Engel-Blackwell-Kollat (EBK). Este modelo se considera uno de los marcos más completos y robustos para comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor. Abarca varias etapas clave que los consumidores atraviesan antes, durante y después de realizar una compra.
ResponderEliminarMe encantó el tema, aquí un poquito de información de lo que trata la racionalidad, el impulso emocional y las normas sociales:
ResponderEliminarRacionalidad: Sirve para evaluar opciones y tomar decisiones basadas en la lógica y el análisis de información disponible. Permite a las personas maximizar sus beneficios y minimizar sus pérdidas al tomar decisiones informadas y racionales. Facilita la resolución de problemas de manera eficiente y efectiva al emplear un enfoque lógico y sistemático.
Impulso emocional: Sirve para proporcionar una guía rápida e intuitiva en situaciones donde el tiempo y la información son limitados. Permite a las personas responder rápidamente a estímulos externos y situaciones emocionales sin necesidad de un análisis exhaustivo. Facilita la expresión de sentimientos y emociones, lo que contribuye a una vida emocionalmente rica y satisfactoria.
Normas sociales: Sirven para guiar el comportamiento individual y colectivo al establecer expectativas y valores compartidos por la sociedad. Proporcionan un marco de referencia para determinar qué comportamientos son considerados apropiados o inapropiados en una determinada cultura o comunidad.
En el contexto empresarial, la racionalidad, el impulso emocional y las normas sociales son considerados en el diseño de estrategias empresariales, la gestión de recursos humanos y la creación de culturas organizativas sólidas. Al abordar estos aspectos de manera equilibrada, las empresas pueden mejorar su desempeño, fomentar la satisfacción de los empleados y clientes, y contribuir de manera positiva a la sociedad en general. Yo creo que todo jefe, supervisor o gerente debería tener conocimiento sobre este tema y saber cómo afrontarlo. Saludos.
ResponderEliminarEs un muy buen tema, me hace reflexionar acerca del siguiente texto: La razón y la emoción, por separado, se convierten en procesos que pueden perjudicar nuestro futuro por medio de decisiones desacertadas. Somos capaces de valorar una decisión, a pesar de su racionalidad, como inadecuada (“matar a uno para salvar a muchos”). También somos capaces de advertir decisiones inadecuadas por lo exagerado de las razones que las motivan (“no viajar por el miedo a volar”). En definitiva, nos valemos de un equilibrio entre lo racional y lo emocional para decidir de manera correcta, proceso éste que se ha ido conformando gracias a nuestra. Increíble oasis.
ResponderEliminar¿Cómo nuestras emociones y prejuicios interfieren con la toma de decisiones racional? La psicología de la falacia de los costos hundidos es un tema fascinante que profundiza en la intrincada red de la toma de decisiones humana. Es un sesgo cognitivo que afecta nuestra capacidad de tomar decisiones racionales al hacer que prioricemos las inversiones pasadas sobre las ganancias futuras. Para comprender esta falacia, es esencial explorar los diversos factores, emociones y prejuicios que se entrelazan para crear la tormenta perfecta de toma de decisiones irracional. Además de que tiene mucho que ver como la publicación, es muy interesante, les recomiendo buscar información acerca de esto, ¡Saludos!
ResponderEliminar